锦囊开门红营销的几个建议

随着12月份的逐步临近，年末的收尾和开门红的启动迫在眉睫，各机构的旺季营销启动会也在紧锣密鼓的筹备之中。开门红营销不仅仅是为一年打基础，而且也是上一个年度的成果收获。为什么开门红零售条线是最容易放量的时间节点？

传统意义上可能是年终奖发放、资金流相对充裕的时刻，但是背后隐含的是国人的传统文化和金融机构工作的结果体现。在国人的文化中，传统的观念是“家事国事天下事”，家事是排首要位置，比如单位请假，只要说一句“家里有事”，领导基本就要批准。

投资理财则是个人的“家事”，在春节前后基本上是大家忙“家事”的时候，不是什么重大的事情，基本上就是“节后再说”了。这个时候，投资理财的意愿也是最充分的，零售端客户往往这时候有更充分的时间来参与投资理财的事宜。

除此之外就是金融机构零售端对过去三个季度的检验，前三个季度的各种金融服务，往往是在一季度集中体现。一季度基本上能够占到全年的40%，有了一季度打底，二季度三季度有些波动才不至于紧张，全年目标才容易达成。

旺季营销实际在一季度开始，但是营销是有个加速度的行为，所以越来越多的机构把营销逐步放在了12月份开启。而春节假期前后的一个月是营销的关键节点，也是竞争最激烈的时点。

在管理层面上，各机构做的基本上都不错，旺季营销基本上就是沿袭“组织化运作、策略化推动、针对性激励、过程化管理”的几个方面来做开门红安排。但是工作效能的产生不是在口号上的，是需要落地的，特别在红海的竞争中，怎么凸显出来更加重要。

就像前几天群内讨论拆迁户的动迁款的留存话题，大家围绕代发行如何截留动迁款，其他行如何策反补偿款进行了讨论。大家有很多的想法，比如配置不同的产品、客户的宣讲等等。但是往往在最直接的问题上没有进一步延伸。老李问了几个问题，动迁款策反村支书那边有没有搞定？后续福利是单一性的还是系列性的？如果就靠一个礼品在现阶段肯定是不容易搞定的，需要系列性的服务。就拿拆迁户的搬迁举例，有没有安排准备搬家物品、协调搬家公司？有没有提供免费设计服务？有没有提供家装、家具团购服务？甚至搬完家的测甲醛、清扫服务有没有想到。服务越具体，越容易打动客户，现在客户心里都有杆秤，斤两分明。

开门红的关键是在执行层面，是参加完誓师大会回来要落实的那些抓手。光说要以客户需求为中心，还不如让老太太指定存款后拿着“桶装油”、“对联”或者大米更对社区居民有感染力。

四个重点和五个抓手

在执行侧面开门红的战略上的四个“重点”和战术上的五个“抓手”，规划分别是：客群定位聚焦；营销节奏适当；产品选择准确；营销士气激励。战术抓手分别是：氛围塑造、技能提升、客户活动、同业借鉴、存量维护。

开门红活动最容易热闹但是，最后的效能能够释放多少却是差异很大。找准客群进行深耕细作是突破的关键，比如这次就是供暖费代发、工资代发或者年终奖代发客户。围绕工薪人群进行产品设计和维护，要比全品类客户要更见效。

在旺季营销中，节庆日非常多，营销节奏均匀有准备有规划，不出现匆匆上马，产品临时加入的情况。在以前的文章中对适合旺季的大额存单、贵金属、A股底部基金营销、贺岁币、对接年终奖固收类产品都有很多的说明，在这里不做阐述。节日营销活动可以参看全年的营销活动安排，腊八、小年、除夕、春节、元宵节、情人节、龙抬头、三一五都是一季度可以安排的活动。理财经理

全年客户活动整体汇总

在工作抓手上，首先氛围造势非常重要，既能够对客户产生影响，又能够激发员工营销意识。氛围造势主要是三个方面：第一个是厅堂的布置造势，这个可参考销售有道这篇文章厅堂布置建议（阅后即焚）。二是，存量客户的宣传，通过越来越多的联系手段和营销宣传，让客户感受到造势氛围。第三个造势来自于周边，包括异业合作、附近社区的造势。氛围造势最好与自己的网点客群和定位结合起来，自然地锦上添花。

在技能提升方面是最重要的推手。各家产品差异能够有多大？重要的不是武器而是武艺。有的理财经理听到客户说基金亏损就讳莫如深，有的则听到亏损后挖掘基金调仓、优化的需求。通过产品培训、话术设计、技能提升、流程改进、热情激励，能够转化为产能，旺季营销对理财经理自身的营销能力也是一次实战练兵。

客户活动主要是创意活动、厅堂活动、异业联合活动、社区活动以及线上活动等几个维度。在这里值得注意的是，线上活动很多分支行已经注意到可以拓展的潜力，特别是O2O的形式往往能够吸引年轻群体的参与，不妨在这方面考虑。之后我们也会撰写多篇线上投资理财活动与各位读者分享雪球网、理财魔方、理财记等线上理财网站如何针对线上和线下人群的活动。

关于客户的部分，主要是中高端客户防流失（开门红期间非常容易出现），潜力客户的挖掘、中端客户的升级及转化，在这里就不赘述了。开门红是多种资金流的交集，无论是外来务工人员返乡、商贸结算客户回款还是代发年终奖等资金流向，都是需要制定相应的策略的。

另外，旺季营销的后续动作也不妨准备起来，如何沉淀、成果的固化、产品的衔接和营销中暴露问题的总结，也都是不断提升的必修课。营销是一门科学。

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