作者
程纯明
来源
腾氏水产商务网
年对小龙虾来说并不友好，一方面饲料原料价格一路飞涨推高养殖成本，另一方面疫情封控又让小龙虾的终端消费受限，价格并不理想。但越是困难，越能显现出优秀从业者的能耐，在龙感湖龙虾养殖圈就有这样的一群人。
龙感湖，地处鄂、皖、赣三省交界，是稻虾养殖的重镇之一，养殖面积超过10万亩，龙虾料市场容量在吨左右。这样的一个市场，是龙虾饲企的必争之地。
据了解，目前在龙感湖大大小小的厂家将近50家，主流品牌超过10个，新旧品牌交替出现，各显神通。在这其中，有一品牌，依靠口碑的粘性，销量连年攀升，年销龙虾料超过吨，稳坐当地高档龙虾料销量的头把交椅，成为当地养殖、经销商朋友口中的高端龙虾料第一品牌。
什么样的品牌让养殖户如此推崇？3月底，笔者在龙感湖及其周边进行实地走访，看看他们口中的高端龙虾料第一品牌究竟有何能耐。
01客户说好才是好，好料不愁没销量在黄梅县小池镇的蒋翠香蒋老板，年底开始跨行经销水产料。她自称不懂水产，但在其他行业积累的经验告诉她，要做好饲料的经销生意，品质最重要。“钱可以挣，但要安心挣”，这是蒋老板的经商座右铭。“我经销的产品，第一个要求就是质量。料好，我才敢大胆推，养殖户赚到钱，我也能安心。”
于水产这一行，当时的蒋老板可谓是初出茅庐，但靠着把控品质的关卡，她在小池镇水产圈也积累了不少的人缘，客户也乐于跟她分享市场的新消息。“年底，有客户跟我说：‘恒兴料好，小池镇还没有人做，赶紧搞，要不被别人抢了。’我不懂养虾，但既然养殖户都这么看好，就觉得有戏。”经过初步的接洽后，年3月底蒋老板正式开始销售恒兴龙虾料。
■从左至右分别为汉川恒兴大区经理付金生、汉川恒兴小池镇经销商蒋老板
据了解，小池镇小龙虾以养苗为主，在苗期，为了早上市有产量，养殖户更青睐高端料，只要效果好，即便贵一点也欣然接受。
“恒兴的牌子之所以能打响，就是它的品质过硬。恒兴32个蛋白的龙虾料，比别人36个蛋白的贵-元/吨，但效果反而好，所以养殖户认这个牌子。有一个老板吃了3年恒兴料，一年用30多吨。他说一开始碍于人情也吃了一点其他品牌的，但效果跟恒兴料还是不一样，都停了。久而久之，很多厂家业务员都知道他的虾要吃好料，除了恒兴，现在别的料进不了他那里。”
良好的产品口碑，带旺了蒋老板的经销盘子，也奠定了她在小池镇的水产料的经销地位。年，蒋老板年销多吨料，有48吨是恒兴龙虾料，年销多吨料，吨是恒兴龙虾料，年截止3月29日，恒兴龙虾料销售已超过吨。“好的东西才能做得长久！恒兴料虽然价格高一点，但质量好，养的虾子虾壳是青色的，客户喜欢。我感觉选这个品牌选对了，今年疫情如果没有大的影响，恒兴龙虾料预计可以做-吨。”蒋老板说道。
在交流期间，蒋老板一再说大品牌的重要性，在她看来，一分钱一分货。“现在天天都有人过来推，但品牌多了不一定有量，我就是认准了恒兴。恒兴料客户都说好，我心里有底，可以大胆去推，今年还新开了不少客户，反馈都很好，下半年还要增加用量，我没必要搞别的料。”
在她看来：“做饲料，把质量做好了，不愁没销量，不愁没客户。客户用好了来宣传，比自己卖力吆喝的效果要好得多。”
02有对比才知道哪个是好料■龙感湖养殖户张老板（中）、经销商吕老板在塘头
张克张老板是蒋老板去年新开发的客户，年开始养小龙虾，是当地最早养虾人之一，有70亩的龙虾塘。他所在的龙感湖彭垏村，有亩左右的龙虾塘，90%以上养苗，每户养殖面积在20-40亩居多。
“搞养殖，科学是最主要的，以前不相信科学，现在信了。”一见面，张老板就有感而发。原来，从年到年，张老板一直是采用人放天养的模式，进入5月后，虾开始发红，个头长不大。年在企业的推广培训下，才开始用饲料养虾。
“以前都是早上起虾，白天都不管，产量不高。但现在再这样行不通，以前田租元/亩，种稻都能赚钱，现在田租元/亩，塘租贵、饲料贵、动保贵，这么高的成本，不认真做，科学去养，一不小心就要亏本。所以，不转变观念不行。”
观念转变后的张老板，乐于去接受新事物，在饲料的选择上，苗期更是非好料不用。“年我拉了一吨恒兴的料跟别的饲料对比，看看哪个好，结果还是恒兴料好。用恒兴料的塘，养出来的虾子带青色，颜色漂亮，价格能多卖1-2元/斤。”
尝到甜头的张老板，在今年加大了恒兴料的使用量，这样的选择也给了张老板很好的回馈，截止3月29日，小龙虾苗产值已经超过了元/亩。“现在刨掉成本还有赚，后面还有将近2个月可以卖苗、卖虾，都是净赚的。”
一年多的使用后，张老板对恒兴龙虾料的评价是：没别的缺点，就是价格高一点。“养龙虾苗的必须掌握好时间，错过时间就意味着错过高价苗，所以好料很重要。好料5天都可以出一次苗，差的要10天，加上时间成本，效果还不如贵的料。”
“现在我们也想通了，即便相差几百块一吨，还是好料好一点，虾长得快，便宜料虾不长不划算。没有对比都不知道恒兴料好，今年用了2吨，明年除了库虾，苗期都要用恒兴料。”人逢喜事精神爽，如今的张老板，整个人仿佛打通了任督二脉。
什么样的产品养殖户最喜欢，他们心里都有一杆秤：“今年有很多人问起我们用什么料，明年这边应该有不少人跟着用。产品就是这样，好的东西大家都喜欢，品质不好的，第二年就淘汰了。”
03用户超过95%，涌现“恒兴村”■小池镇周廊村养殖户刘老板
“前两年苗子用的其他的料，起的虾子脚有点发红。去年前期苗子都是吃的恒兴料，虾子油光油光的，颜色乌青色，看着很舒服。凭我个人的感觉，前期吃恒兴料，苗子的涨势要好一点。”这是小池镇周廊村刘老板这几年养龙虾苗的心得体会。
据其所述，他从年开始养虾，有50亩的龙虾塘，前年开始少量尝试使用恒兴料，去年用了1.5吨，今年用量预计在3吨左右。跟张老板不同的是，养虾只是刘老板的副业，在管理上难免有疏漏，所以在饲料的选择上会更慎重。
“中国是人情社会，难免也吃一些其他品牌，但是不管怎么样，在前期我还是要用恒兴料，保险一些。”促使刘老板做出这样选择的正是他对恒兴料品质的认可。据其透露，因产品品质过硬，恒兴料在小池镇周廊村的客户从前年的三两家猛增到10多家，成为不折不扣的“恒兴村”。
“经过口口相传，去年的订货会后，现在整条村只有一家不用，剩下95%都用恒兴料，大家反馈都挺好的。用别的料没吃完的马上会化掉，恒兴的也会化，但速度会慢一点，我个人还是比较认可的。这么多人用，没有哪家说不好的。”刘老板说道。
今年刘老板的苗塘虽然因为工作需要缺乏专人管理塘口，犹豫之下错过上水期，长速没跟上，错过高价苗，卖苗收益不算好，但他并不气馁。“我虽然没卖多少苗，但现在大虾不错，每天都能起几十斤。”
04放苗19天卖虾，恒兴料让我对养殖有了信心■孔垄镇养殖户邢老板（左）在塘头
水产养殖有成有败，但像孔垄镇邢老板那样养得如此让人“丧气”的，并不多见。邢老板从年开始养虾，有2口塘共30余亩，主养大虾。据他介绍，第一年进场时运气好赚了两三万，第二年开始一路亏，第三年想着养点鱼，再放点虾，当年5月20日进5万多元的虾苗，最后一条虾都没剩。最后才听人家说5月进苗风险大，当时不懂，吃了大亏。
之后的几年，邢老板养虾失败的局面依然没有得到扭转。年，同样的面积，别人收十几万，到了邢老板这，却只有四五万的产值，下半年种稻还要倒贴。自己难道真的不适合养虾吗？连年亏损让邢老板心灰意冷，萌生退意。
年7月，一次平常的卖虾工作成为邢老板养殖生涯的转折点。“去年7月，我在龙感湖三场卖虾，碰到段国志（龙感湖龙虾养殖能手兼恒兴料经销商）也在那卖虾。当时我一看，‘诶，你这个虾子漂亮啊，你怎么养的？用的什么料？’我跟他其实很早就认识，以前都是开翻斗车的，但是没有打过交道。看到他的虾这么漂亮，忍不住就上去攀谈。当时我就说今年一定要跟他学，发誓一定要搞起来。我问他吃什么料，说吃恒兴料，我说明年也要跟着吃。”
■邢老板养的虾，壳青肉厚
下定决心的邢老板，从放苗时间、放苗密度、用料方式、起捕时间全程听从段老板的技术指导，终于在今年有了个好的开端。据了解，邢老板是3月6-7日放的-尾/斤的苗，全程用恒兴料，到了3月25日，19天就开始起虾，大的有5钱/尾，平均规格4钱/尾，每天起虾斤左右，虾肉很饱满，比硬壳虾重。
“养虾一定要讲技术，他（段国志）的技术很好。这么多年，到今年我才有信心（养好虾）。”多年养虾，邢老板终于在今年找到了感觉。
重整旗鼓的邢老板，一心扑在养虾上，对未来的规划也是信心满满。“今年我计划养四批，3月、4月各放一次苗，5月中干塘，之后再继续养两茬，养大虾，出精品。”
05过手近20家品牌料，留下的唯有恒兴■龙感湖经销商段老板（左）
被邢老板奉为“养虾导师”的段国志段老板，是龙感湖有名的养虾能手，也是当地有名的技术型经销商，以养带销的典型代表。
段老板年开始接触养虾，年涉足饲料经销，目前有多亩的龙虾塘，其中80多亩（水面70亩）苗塘，40多亩（水面40亩）养大虾。截止3月29日，段老板的苗塘亩产值已经有多元，成虾塘刚刚放苗。
小龙虾应该怎么养？养苗还是养大虾？段老板的“玩法”是根据市场需求灵活应变，例如前两年疫情影响，很多人在惶惶不可终日时，他就果断采用了“育养分离”模式。今年要怎么养，出什么虾，段老板已然成竹在胸。
“我是3月29日放的苗，预计到4月20日左右卖，到时集中上市肯定要烂市。所以我把苗密度放小一点，如别人亩放尾，我放0尾，这样的好处是，到时别人卖的虾子，我能卖的，大一个规格卖高价。别人抓产量，我就抓品质；别人走普货，我就走精品，反着来，不能跟着走同一条路。”
段老板的养殖技术以及不盲目从众的市场清晰判断，让他成为当地的养虾名人，除了邢老板外，龙感湖周边以及安徽、江西等地还有不少虾友在卖虾时偶遇，特地前来请教。
良好的口碑和人脉的积累，让段老板在年有了经销的想法，而他首选的就是恒兴品牌。“之所以选择恒兴，是因为我从年开始就在用恒兴料，当时汉川恒兴还没建厂。一直到现在，我自己的塘全部都是用恒兴料。像邢老板的塘，是我亲自给他设计的模式，全程用恒兴高端料，我敢给他承诺，10天产量翻一番，20天起虾，最后邢老板放苗19天就开始卖虾了。”
不管是养殖还是经销，结果都让段老板更坚定了对恒兴料的“拥护”。“做经销这几年，我手上过了将近20个品牌的饲料，其中不少也是大牌子，但农户反馈料不行，基本卖一年都淘汰了，最后只有恒兴一直在我手上。恒兴做的是高端龙虾料，价格是高一些，但这么多年，没有人说这个料质量不行。这几天缺货都卖空了，（客户）指定要恒兴料，别的牌子人家不要。”
在段老板看来，恒兴料除了助力他养殖成功外，品牌的美誉度也给他带来了很多客户。“有不少人都是听说恒兴料好过来的，现在销量已经多吨，今年预计能超过吨。”
后记：金杯银杯不如客户的好口碑，恒兴龙虾料能在龙感湖收获众多拥趸，其品质如何不言自明。在饲料原料暴涨和疫情的影响下，能坚持做品质的企业无疑是令人敬服的，相信市场也不会辜负这样的好企业。
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